变革与挑战:从水滴互助和悟空保看互联网保险行业的新玩法

据保监会统计,2015年全国保费收入达2.43万亿元,同比增长20%;同时据某专业机构统计,2015年全国互联网保险保费规模达到了2234亿元,同比增长160.1%。这一悬殊的差距说明了互联网对保险行业的渗透度处于较低水平,互联网保险仍存在着巨大的蓝海市场空间。

在如此背景下,年初以来互联网保险领域大额融资事件频现,市场格局正在不断革新与重塑。水滴互助等去中心化的网络互助平台爆发式涌现,最近一年至少有10家互助平台获得融资;悟空保等场景保险定制平台发展迅猛,场景挖掘成为保险创新的新焦点。此外,互联网巨头们相继布局互联网保险,传统保险企业也纷纷加速互联网化转型,互联网保险领域即将进入一个高速发展的阶段。

 

本文为IT桔子互联网金融主题沙龙(北京场)活动中,水滴互助合伙人兼运营总监冉伟和悟空保联合创始人张仲荣的现场分享内容,略有删减。

 

水滴互助 合伙人兼运营总监 冉伟

 

“水滴互助”是中国第一家基于区块链技术的互联网互助保障社群,具体模式为用户预缴9元互助准备金,成为会员,经过180天的观察期后,如果会员中出现了重大疾病,会从互助资金池中,拿出2-30万不等的金额给患者。2016年4月,水滴互助获腾讯、美团-大众点评等联合投资5000万元天使轮投资。
关于水滴互助及其创始人

企业家是一个企业的内涵,而企业则是企业家的精神外延。要了解水滴互助,需要先了解创始人沈鹏。沈鹏主要的职业经历是在美团,2010年还没有毕业的时候就以实习生身份加入美团,是美团第10号员工。后来,他相继担任产品经理、项目经理、美团外卖全国业务线负责人,美团的很多项目,比如智能Pos机点餐系统、商户满返系统等等,都是他探索过的项目,他也是美团外卖的联合创始人之一。他本身是个非常爱折腾、很有创业精神的人。2016年4月,他决定出来创业。

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为什么他要做水滴互助呢?在我看来,有两个方面的原因:
第一,大概去年沈鹏经历过多次身边的同事和朋友因身患重疾没有充足的资金治疗,保险公司的赔付额有限,使得同事或朋友们在朋友圈组织募捐筹款的事。看到了朋友因病倒下让整个家庭都陷入重负之中,也看到了筹款的效率低下甚至筹不齐医疗费用的现实。而在中国每年都有很多患者及家庭因为家有重大疾病患者而面临破产。这里面有很大行业性或者系统性问题需要解决。
第二,跟沈鹏本身家庭环境有关系,因为他父辈和亲戚都是在保险行业从业,他的父亲1985年就加入了保险行业,所以对保险行业及其存在的问题比较了解。从2015年开始,投资界比较看好互联网保险,投资机构圈了几个方向,相对来说互助是大家比较认可,可以做大并且形成模式。所以沈鹏出来就做了水滴互助。
互助,其实很简单,就是大家抱团在一起凑份子钱,如果一个会员出现意外以后就能够获得保障金,比如我们有一百万会员,其中有一个会员得癌症需要30万,每个会员出三毛钱就可以凑够。大家聚在一起,互相取暖互相抱团,这种方式也是保险最早起源时候的形态,只是到了移动互联网时代,用户间的连接更加容易。

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传统保险的痛点在哪里?

2015年,全国大概有500多万保险代理人,假如每个人一天拜访一个客户,全国13亿人口一年就可以拜访一遍,可为什么还是很多人没有买保险,甚至是没有保险意识呢?我曾经在某家保险公司做过代理人。在开始正式卖保险之前,首先要考保险代理人资格证,要看非常厚的一本书。同时在公司进行长达两到三个月的培训,期间介绍各种销售技巧以及销售演练,总之是一套非常复杂的培训过程。即使这样,我当时尝试一个月,一张保单也没有卖出去。我思考后发现,保险为什么售卖困难这么大?
第一,保险很贵,起步门槛比较高。
第二,保险产品本身决定它就是很难被理解。因为它超低频,真正用到保险的机会很可能一生只有一次,而且在很远的未来,只有病了或者死了才支付给你,人们很难去试用或者感知。
第三,目前保险产品的形态是非常复杂的合同条款,很厚一本,有很多专有名词,更是很难让个人消费者理解。比如我们的产品总监之前打算买保险,但是读合同时读不懂就放弃了。
所以,保险产品复杂及行业现状导致保险有非常高的中间成本,现实的情况是,如果你花了一百万的保费,实际最终用在赔付上大概占了三分之一,也就是30万,中间那部分成本耗费在渠道和运营等方面。它的确是非常高成本,而又很难接受的产品。

 

互助的好处是什么?

互助,是跟保险并行的保障解决方案。人们需要保障,保险是一种解决方案,互助是另外互补的一种解决方案,它有以下几点好处:
第一,低门槛,高性价比。比如,水滴互助有四款产品,覆盖各个年龄阶段的大病和意外,你只需9块钱就可以进行体验,一年的保证金大概是150,也就是你用150元的会员费可以满足30万的大病保障,这在传统保险行业是不可想象的,它极大的降低了人们加入这个保障的门槛以及费用。
第二,它自带了社交与公益属性,有利于传播。因为是众人分摊,大家聚一起凑份子钱,为出了险的会员提供帮助,大家都会愿意把自己做的事情分享出去,把朋友拉进来。这种自发传播和社交属性,极大降低了销售或者渠道成本。
第三,互助更有包容性,保障可以定制化的。因为这是风险相当的一批人聚在一起凑份子钱,彼此为风险承担,所以可以覆盖不同类型的人,比如得糖尿病的人、高血压的人,这批人数量很大,但是传统保险公司不一定保,但水滴互助,只要有这一类疾病的人彼此信任,就可以成立一个保障池,互相为彼此承担风险。它其实在为传统保险没法覆盖的人群提供更丰富的保障。互助的形态不是我个人跟保险公司的做对赌交易,它是我和风险相当、偏好相同的人聚集在一起,彼此抱团,承担风险,提供保障。
互助平台的可拓展性在哪里?

我们从5月份上线到现在,已经有88万会员,这是客户对我们的认可,初步验证了我们的运营能力,那以后我们互助平台可扩展性在哪里?
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互助保障是我们的基础业务,以后可以进行上下游的扩展。现在我们解决的是当人得病以后需要资金支持的需求,接着我们还可以向上延伸。比如说你得病之后,我们给你提供比较好的医疗解决方案,在医疗方面提供合作。再往前推一步,我们能够提供一些体检问诊以及健康管理的解决方案。这是围绕大健康领域向上或者向下延伸。
另外一个方向就是横向扩展。比如我们用户社群聚起来之后,这些用户里肯定会有一些更加高端的保障需求,或者除了保障之外的理财需求等。我们现在30万的大病保障,10万的意外互助保障只是一个基础的互助保障池,能够满足用户的基本保障需求,但是寿险、医疗保险等等,这些需求用互助方式解决可能不一定好,但是用户肯定有这方面的需求,我们就可以做这批人定制化的保险,甚至金融理财服务。
近期来讲,我们主要在做基础保障和扩大用户规模,中远期目标是做成千万级用户的健康互助社区,提供多元化产品,满足各类用户需求,并且获取政策合规要求的各种牌照。

 

三个月冷启动,水滴互助做对了什么?

其实互助保险本身在国外是非常流行的,而且是有悠远历史的一个模式,但是在中国还是一个新品类。在开拓新品类的过程中,我觉得水滴互助做对了很多事情。
第一,首先我们起了个好名字:水滴。这个词非常传神的刻画了互助的精神内涵,滴水之恩,涌泉相报;水滴汇聚即成汪洋,在我们这个社群里,每个人好比一个小水滴,看似很柔弱,但我们抱团到一起能做成非常伟大的事情,小水滴汇聚在一起可以成为大江大海。
第二,我们围绕用户信任和用户价值做了一系列的动作。
我们在投资人选择的时候,除了专业度的考虑,更是站在用户认知的角度,选择了能在C端用户有认知,能给我们更多信任背书的投资人,像腾讯、新美大是自带流量的,IDG、高榕、真格等都是自带IP的投资人。
此外,基于用户对资金监管和安全方面的考虑,我们跟社会福利基金会建立了战略合作关系,我们是把用户的保障金托管到公募慈善基金的首家机构。我们还跟国内一些知名再保险公司、技术公司以及大学研究机构成立了区块链实验室,共同探索区块链在保险行业的真正落地应用,从技术角度上去让用户更加的信任我们。
我们一直跟用户保持着密切的连接。因为有用户给我们打来电话,问已经得病的人能不能提供帮助,于是我们成立了水滴爱心筹,提供重大疾病筹款服务。我们所做的事情是让用户感知到我们在全方位为用户着想和创造价值。因为我们做了充足的信任背书,上线第一天加入互助计划的用户就上万了,我们围绕着早期这批种子用户做运营,促进他们的转发,同时用邀请有奖的方式鼓励大家传播。早期用户对我们用户增长起到了很大的帮助。
第三,我们非常重视团队建设和公司价值观。沈鹏主要的精力用在宣导公司的使命和招揽人才上面。三个多月以来,有很多牛人加入到水滴互助,其中有中国人寿、今日头条以及豆瓣的前高管。因为我们的使命是保障亿万家庭,所以在我们的价值观里,第一条就是以用户为中心,我们强调敬业和节俭,真正的热爱这个事业,并且愿意为这个事业付出,为用户提供一个低成本、高效率的保障解决方案。

 

悟空保 联合创始人 张仲荣

 

悟空保是一个专注于B2B业务的互联网保险定制专家,整合互联网和保险两端优势资源,通过和B端的互联网公司达成深度合作,结合对方的产品使用场景,为之研发贴合的保险产品,以销售或赠送的方式到达C端用户。2016年5月,悟空保获凤凰祥瑞和风云资本联合1亿元Pre-A轮融资。
To B好和To C好?

悟空保主要服务于B端,具有三方面的能力。第一,互联网保险定制的能力。我们有三个精算师,产品的定制能力还是比较强的;第二,互联网的研发能力;第三,运营和营销的能力,我们现在更像是一家咨询服务型公司。
我们做To B,水滴做To C,那么ToB好还是To C好?因为我是做互联网运营的,我在总结怎么获得用户的这个逻辑时发现,任何一个行业发展初期,一定是产品为王的。只要你有一个产品出来,它就一定有用户。但是如果有多个相似的产品,在行业的发展中产生了竞争的话,它就进入了渠道为王。这就意味着我如果渠道比你强,我就能拿到比你多的用户。再后面是运营为王,就是当一个行业发展比较成熟的时候,行业该占的位置都占住了以后,谁的运营效率更高,谁就更容易活下来。
在保险方面,我认为To B和To C都有机会。现在估值上亿的公司,其实用户量都没有你们想象的那么大,都不像BAT,也就意味着这个行业只是在发展过程中,无论To B还是To C都有很大的机会获得用户。一个公司牛不牛,说到底还是获客能力。

 

悟空保的模式

从模式上来讲,到底To 用户还是To代理人,还是To互联网公司呢?我觉得是交叉。只要你获客,你管它To B还是To C,还是To代理人,对不对?交叉是很常见的事情。
我判断一个项目有没有机会跑出来,我会关注创业项目两个点。第一,它能不能迅速的去获得用户。对传统公司来说,可能就做周围两公里或者五公里的生意,但是互联网没有地理位置限制的,今天创业的话,我们一定想办法跟所有的竞争者,用最好的手段获得用户。第二,它能不能领跑。行业永远是第一、第二名活得比较好,接下来就是两家合并。如果我们今天做一个互联网保险项目的话,至少保证自己在细分领域里跑到前三名。
我们悟空保获取用户的能力在哪里呢?我们会对接保险公司和服务商,悟空保在其中具有定制能力,前面的一端对着互联网公司和传统公司,它们有用户量,能把业务跑起来,然后再通过互联网平台去到达我们的用户。
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以前我们有朋友过来聊天会问,你们公司怎么连一个APP都没有,或者你们在公司网站都不卖保险?事实上我们不会在我们平台上卖保险的,因为我们的产品都会渗透到各种各样的合作伙伴的页面里。

 

To B:到达、转化与稳定

我们既然是一个To B的生意,我们讲究的是以下三点:

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第一,我们怎么到达用户。为什么投资机构会给我们那么多钱?很大的原因在于我们资源获取能力很强。
第二,我们怎么样把用户转化我们的合作伙伴。转化的层面在于我们的说服力,比如我跟一个人是朋友,如果我的方案本身没有说服力,这不是坑我的朋友吗。所以我们有很强的方案说服力,去告诉他我们的产品优势到底在哪里。
最后,我们怎么把它绑住。这就是我们运营能力的体现,去把用户稳定住,让他们可以持续的玩。

举个例子,我们跟小牛电动车的合作。小牛电动车是介于机动车和非机动车之间的项目,也就是说小牛电动车不能上国家的交强险,但是它面对的风险比车的风险还大,这帮人是不是需要保障?是的,所以我们给他设计了一些产品。所以我们把传统保险公司没做的,或者不敢做,做的比较吃力的东西我们做过来,我们把我们的能力和保险公司的能力,和服务商的能力打包起来。我们现在渗透到了各行各业当中,包括房、车、、二手交易以及旅游运动等等。

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