4年前被人吐槽“看不懂”,如今收获施耐德、三菱、西门子等超级客户,SaaS产品年销售数千万

 

文 | 拓扑社 记者 窦悦怡

 

项目名称:样本通

主营业务:基于SaaS模式的产品信息营销管理系统

上轮融资情况:2017年6月获得1200万Pre-A轮融资,由中科创星投资

下轮融资意向:尚未明确

项目关键词:工业品营销;数千家用户;SaaS;工业制造企业

 

4年前,刚开始做 样本通,很多人看不懂我在做什么,甚至很多好友觉得你做了那么多年软件研发,怎么跑去卖广告了?不但朋友质疑,连投资人都看不懂你到底是做什么的?我想看不懂就看不懂吧,扎扎实实先把产品做好才是关键。” 样本通创始人丁晨告诉拓扑社。

 

4年后,此时的样本通不但获得了数千万的融资,还拥有施耐德、ABB、三菱、西门子、霍尼韦尔、罗克韦尔、徐工集团等重量级的工业制造业企业客户,年销售额在数千万元,保持多年持续盈利。

 

那么,样本通到底做的是什么生意?又如何保持自己的持续盈利呢?了解这家公司后,读者们会有一定的答案。

 

工业品样本是刚需,但真实价值未能匹配

 

成立样本通之前,丁晨曾负责IBM WebSphere Industry Solution 整体业务及销售推广,不但拥有20年研发、销售、大型团队运营管理经验,在企业移动互联网领域及传统制造业也拥有丰富的运营管理经验。

 

数年的传统工业制造领域经验,让丁晨知道工业品样本是一个庞大的市场,“根据统计局的数据显示,2015年,我国年销售额在4000万以上的工业制造企业有38.1万家,这些企业每年要印刷上千万本的宣传册,累计起来工业品样本就有上千亿的市场规模。

 

丁晨认为,对于工业品营销而言,产品样本是刚需,但传统的工业品样本展示存在着更新不及时、携带不方便、版本和管理混乱、内容展示局限性等问题,未能满足企业营销的需求,促使企业在工业品营销中存在很大困难,影响销售效率。

 

除了工业品样本自身的痛点,丁晨表示,中国的企业级软件存在两方面问题,第一,大部分软件产品只内部推广,如OA、CRM、ERP在企业内部使用,粘性虽高,易被替代。第二,企业级软件面临最大问题数据安全问题,企业担心信息被泄露。

 

与这些企业级软件不同的是,工业品样本不但可以向外推广、粘性强,不易被替代,而且样本是企业公开的信息,不担心企业用户核心信息被泄露。”

 

除了产业自身痛点、企业级软件存在的问题之外,再借着中国制造2025、工业4.0等“东风”,2013年,丁晨成立了样本通。

 

丁晨坦言,真正促使他创业的外因是智能手机占有率,“2012年,在IDC的一个论坛上,IDC副总裁表示,根据IDC预测,2015年智能手机的占有率达到100%,我当时都震惊的说不出话来,感觉太绝对了,但是到2012年底,这种预测视乎有点要成真了,我不想等到2015年再去创业,于是2013年开始创业,正好撞上中国制造2025这个风口。

 

以SaaS模式切入,围绕五个环节进行工业品样本管理

 

据了解,样本通以SaaS模式切入,为工业制造企业提供产品信息营销管理系统,从产品信息的管理、制作、展示、传播、统计几大环节入手,帮助市场部精准营销获得销售线索,也为销售主管提供其销售人员的样本行为、数据统计与分析,协助市场与销售部门人员节省市场预算,提高销售效率、成单率与营销精准度。

 

产品信息营销管理系统即Product Information Management,是面向企业的销售部门、市场部门的项目管理系统。“国外提这个概念比较多,但大多都从单个环节切入,例如军用飞机制造商达索通过3D展示,为用户提供精致酷炫的产品展示。

 

再看国内,丁晨认为,国内工业品样本领域还是一个大蓝海,做这方面事情的企业并不多,只有部分传统制造企业单点切入进行尝试。

 

那么,样本通竞争壁垒是什么呢?

 

丁晨认为主要体现在两个方面:第一,工业品样本的天然壁垒很高,想在这个领域创业,需要在工业制造领域深耕数年,积累丰富经验,了解产业现状及痛点,还要挖掘纷繁复杂的样本手册中的共性。“样本通这三年来只做一件事,就是样本定制,积累很多经验,直到2016年4月左右才开始做SaaS版的项目。”

 

第二,细节优势增强用户粘性。很多人认为许多产品功能模块不值得拿出来赚钱,但是样本通把这些模块拿出来,详细钻研,融入到产品中。“例如产品选型工具,没有人会单独拿出来做,样本通却基于70年代的专家系统,对其进行改造,做成一套产品选型工具,并且放入产品中,解决了很多用户产品选型的痛点,满足用户不易被察觉的需求,增强了用户粘性。”

 

现阶段,样本通拥有两条产品线,一条是企业软件样本通,分为企业版和展会版,企业版可以为不同行业提供完整的解决方案,目前已经拥有13个领域的解决方案,如电工电器、工业机器人、机械医疗、智能家居等。展会版是帮助企业快速有效的发布展会产品信息,方便读者阅读和二次传播,通过读者留下信息进行商机跟进,大大提升了工业品企业对参加展会的信心。

 

另一条产品线是面向专业用户的样本搜索引擎——样本库。供专业个人用户查询产品信息,帮助厂商提升产品曝光从而产生潜在商机。

 

样本通究竟如何使用呢?

 

以徐工集团为例,部署样本通后,针对销售环节,徐工通过3D制作互动样本,将企业原本纸质的产品信息实现数字化和移动化,统一管理,以更吸引人的方式向客户展示产品。在销售过程中,样本通辅助徐工的销售人员在移动端快速完成产品筛选与组合方案,灵活方便的发送给客户,随时了解客户内部流程进展等。

 

针对内部管理,销售主管针对徐工目前的产品类别,通过样本通的管理环节进行管理,方便销售人员随时获取最新的内容版本以及通知,快速查询客户所需的内容并进行展示或传递。

 

此外,样本通的数据统计功能能够全面统计分析客户对产品信息产生的数据,跟踪客户行为、收集反馈,帮助销售管理人员制定产品营销策略。

 

工业品样本种类繁多,也涉及多种行业,样本通是如何进行划分行业,满足不同行业用户的需求呢?丁晨表示,样本通根据产品的销售模式、产品形态的规格和复杂程度进行划分。“例如销售模式,会分为直销、分销、代理等模式几种形式,模式不同对应的营销方式也不同。例如代理模式的营销需要宏观,分销模式的营销需要深入细节化。”

 

对于产品形态复杂性而言,丁晨表示,要分清楚样本是为谁使用的,是销售人员作为销售工具使用,还是为市场人员做营销使用,或者是给代理商使用,这些需要细分,不同类型用户,产品的形态就不同。“例如一个复杂的数控机床,机型的产品信息需求和产品内部的核心道具样本信息需求是完全不同的,需要具体问题具体分析。”

 

笔者认为,样本手册这类型产品不仅是工业品营销的刚需,其实很多行业也是需要的,那样本通有没有可能向其他领域拓展呢?

 

样本手册对很多行业都是刚需,但是工业品样本最为复杂,需要积累很多东西,不仅仅是时间、用户需求的积累,还包括产品的格式、转化、排版、视频压缩等细微细节都需要长时间积累。所以,我们想先把最为复杂的领域攻下来,积累一套方法论,也许未来会向其他行业拓展。”

 

如果给自己的产品打分,丁晨表示如果以10分计算,现阶段,给产品打分是8分。那另两分差在哪里呢?“第一,工业品样本涉及到上千万种的选型,所以在第三方API接口上,极其复杂,我们要在这块下一些功夫;第二,目前产品真正实现自动化还差很远,我们需要不断加深产品功能,不断迭代产品,逐步形成自动化的产品。”

 

据悉,样本通主要采取 “基本功能+增值服务”的收费方式,前期基础服务年费为16320元-几十万元不等。其增值服务包括一些根据用户的需求,提供一些个性化的配置和内容添加。至于获客渠道,丁晨表示早期样本通通过NPS值进行口碑推荐,目前通过渠道、EDM、精准营销等方进行销售产品。

 

去年年底SaaS产品正式上线,目前团队有40多人,在美国、欧洲都设有销售办公室,已积累数千家企业用户,付费用户近数百家。笔者了解到,截止到出稿前,样本通又签下两个大客户,一个是IT领域全球无线互联网市场巨头Aruba;一个是制造业领域、全球500强的企业,富士电机,由此可以看出,样本通的商业模式已经得到市场和用户的验证。

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